Kaip prekybos organizacijoje priimamas sprendimas dėl naujos prekės įvedimo?

Asortimento išplėtimas naujomis prekėmis panašus į investicinio portfelio papildymą naujomis akcijomis - tai labai atsakingas sprendimas. Kuris variantas artimesnis tvarkai Jūsų įmonėje?

 

 

1 variante tiekėjas skambina Jūsų vadybininkui tada, kai atsiveža naują prekę.

2 variante sudaromas tiekėjų lankymo grafikas, pagal kurį dirba prekybos vadovas.

 

Ar sprendimui dėl naujos prekės įvedimo užtenka įvertinti prekės kainos ir kokybės santykį?. Priimdami sprendimą, remdamiesi prekės kaina, rizikuojame patekti į problemų medį su visomis jo pasekmėmis.

 

Dažnai būna taip, kad tiekėjas, parduodantis tas pačias prekes brangiau, yra gerokai naudingesnis kompanijai, nei tas kur parduoda pigiai. Tai galima pamatyti, įvertinus konkretaus tiekėjo prekių ROI ir LS. Pavyzdžiui parduotuvės tiekėjų, surikiuotų pagal atnešamą metinę maržą, sąrašas:

 

 

Informacija tokiame pjūvyje parodo, kokie tiekėjai gali būti skirtingi. ROI diapazonas nuo 68% iki 788%, o Prarastų Pardavimų LS- nuo 0% iki 82%!

Iš 5-o tiekėjo galima plėsti asortimentą nedvejojant, tuo tarpu 10-o ar 13-o tiekėjų prekės atneša daug kartų mažiau naudos, nes jų ROI nesudaro nė 100%. Be to šių tiekėjų patikimumas labai žemas, nes LS sudaro didelę dalį nuo pardavimų. Gali būti, kad iš 5-o tiekėjo verta pirkti brangiau, nei pvz. iš 10-o pigiau. Net jei prekės visiškai identiškos.

 

Logiška paprašyti iš 5-o tiekėjo pilno jo tiekiamų prekių sąrašo ir įvesti pas save visą ar dalį naujo asortimento. Tiekėjo perkamiausių prekių sąrašas:

 

Po pirmo rimto asortimento aptarimo su tiekėjais verta susitikinėti pagal sudarytą grafiką kartą per ketvirtį. Susitikimo metu dar kartą peržiūrimas asortimentas, priimami sprendimai dėl nejudančių prekių grąžinimo ir naujų prekių įvedimo.

Taip pat susitikimo metu su tiekėju galima apžvelgti jo ir jo konkurentų rezultatus pvz. tokiame formate:

 

 

 Dvi kreivės viename grafike vaizdžiai parodo tiekėjo patikimumą ir jo prekių efektyvumą mūsų įmonėje. Kaip kitaip įvertinti, ar pakankamai „prakaituoja“ vieno ar kito tiekėjo prekės, ar ne veltui į jas investuoti pinigai, lentynos ir sandėliai?

 

Iš pateikto pavyzdžio 3-ias tiekėjas neabejotinai pranašesnis už kitus du, nes jo ROI skalė gerokai aukštesnė, be to yra ROI augimo tendencija. Šio tiekėjo Prarasti Pardavimai auga, tačiau siekia tik 2%, kas lyginant su kitais dviem tiekėjais nėra blogai. Jei kyla klausimas, su kokiu tiekėju verta bendradarbiauti glaudžiau, atsakymas gana paprastas- su trečiu, net jei jo kainų lygis aukštesnis.

 

Turint tokią informaciją, bendravimas su tiekėjais tampa konstruktyvesnis. Jos dėka galima priimti gerokai objektyvesnius sprendimus, susijusius su prekių grupių formavimu. Tam tereikia išfiltruoti informaciją apie tiekėjus prekių grupės viduje.